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推進產品供給側改革!平安人壽力推四大產品體系,“匠心”深耕細分市場

2022-04-27 15:11

告別曾經低垂的果實,行業集體步入轉型深水區,市場發展環境轉變,導致市場主體的發展邏輯也發生根本性更迭。尤其是消費者主權意識崛起之下,更考驗險企的市場洞察能力、應變能力以及產品服務供給能力。

近期,平安人壽隆重發布“御享、盛世、智盈、如意”四大產品體系,在業界引發不少關注,因為這正是平安人壽應對當下的市場環境所作出的重要改變之一。

每個系列的產品都針對不同人生階段的客群,涵蓋其方方面面的需求,不只涉及風險保障,還可滿足其對財富管理、健康養老等方面的多元化訴求。

表面看,只是一次產品的更新,實際上,卻反映了平安人壽緊扣消費者實際需求,不斷完善差異化發展策略,力圖深耕細分市場,秉持工匠精神,在產品服務打磨方面不斷精益求精的最新轉型思路。

01

告別“渠道為王”,保險業步入“產品、渠道并重”的新時代 

很長一段時間,“渠道為王”一直是中國保險業的基本標簽之一,這是行業發展水平所導致的必然結果。

彼時,國內的保險意識尚不普及,普及保險理念、教育消費者是促成銷售的關鍵環節,因此誰掌握了優質渠道,誰就能笑傲江湖,正是所謂“渠道為王”。

多年耕耘之后,市場環境已經發生翻天覆地的變化,面對年輕一代知識水平更高、學習能力更強的消費者,普及保險理念已經不再是保險銷售的必須環節。尤其是伴隨互聯網的高速發展,信息不對稱逐漸得以消除,再加上整個保險行業的供應過剩、內卷嚴重,新時代的消費者更需要的是信息篩選基礎之上的產品分析以及適配服務。

新的市場發展階段下,產品為王、服務為王成為新趨勢,這倒逼保險公司將資源更多地投入到打磨產品和服務等方面,追求專業、力爭極致,即所謂“匠人精神”。這已經成為當下一些人身險公司共同的選擇,例如平安人壽。

4月上旬,平安人壽召開了一場盛大的發布會,名為“掌握確定財富,繪就長壽人生——平安盛世金越暨四大產品體系發布會”。在會上,其不僅發布了一款新的增額終身壽產品“盛世金越”,還首度詳細介紹了自己的四大產品體系,即“御享、盛世、智盈、如意”四大產品體系,旨在融合健康管理、康養、居家養老服務,為客戶提供一站式的風險解決方案。

四大產品體系的發布,意味著仍處轉型階段的平安人壽已經全面開啟了對于供給端的重塑,這背后則是其對當下行業困境、消費需求的重新審視與深刻理解。

用平安人壽產品研發管理團隊總經理譚明秀的話說,此次平安人壽全新推出的四大產品系列 “御享·盛世·智盈·如意”,承載和傳遞了平安文化、反映了產品的定位與價值。

據了解,四大產品體系誕生的根基是新時代保險消費者更有個性、更多層次的保險需求,平安人壽通過對以往客戶輪廓的分析,將客群分為四類,基于每類客戶輪廓,設計出與他們的需求相匹配的產品。

四大產品體系的構建,也蘊含著平安人壽骨子里的“精耕細作、匠心而為”的一份執念,在當下的市場環境下,更顯得尤為重要。

02

平安人壽新推四大產品體系,針對不同客群精準施策 

“御享、盛世、智盈、如意”四大產品體系,各成一派,每個系列都包含重疾、意外、醫療、壽險、儲備和養老六類保險產品,旨在幫助客戶應對人生中會遇到的疾病、養老等風險及子女教育、傳承等資產配置問題。

其對應四個不同人生階段的客群設計而成,這些客戶他們有著不同的人生階段、家庭結構、風險狀況、財富水平,對保險產品的需求也不甚相同。設計四大產品體系正是要有的放矢,精準命中客戶內心真實需求,并為之提供從產品到服務的一體化解決方案。

“如意”系列,聚焦的是事業起步、財富剛開始積累的客戶。大部分人在這個階段身體健康,對未來充滿希望,投入在保險上的花費有限,會優先考慮對當前生活影響比較大的意外、醫療等問題。

“如意”系列產品可以很好地幫客戶應對這類風險,其在產品設計上側重“花費較少、保障高”的意外、醫療產品,讓客戶先擁有基礎保障,增加安全感;如果客戶經濟狀況更好,可以再配置一些其他保障型產品,例如重疾險,逐步提升保障水平。

“智盈”系列,專為處于事業和財富上升期的客戶打造而成。這個階段的客戶大多已組建家庭,承擔更多責任,同時還面臨車貸、房貸等大額支出,一旦發生風險造成收入中斷,會對生活產生比較大的影響,因此會重點關注疾病、意外、醫療等可能會影響收入的各類風險。

“智盈”系列產品則側重提供“范圍更廣、覆蓋全生命周期的保障”,比如涵蓋重疾輕癥等的終身重疾保障;此外,還能幫助客戶進行初步的資金安排,比如說孩子的教育金等。

“盛世”系列,關注的是社會精英人群。他們擁有一定財富,珍惜現有的優渥生活,對經濟的起落,以及事業、家庭、健康、財富等都有更多的思考,需要構建更強的經濟韌性,以應對各種變化。

而“盛世”系列不僅懂得他們對安全感的需求,更能滿足精英階層的一些個性化偏好,比如對進入高負債期的客戶,可以階段性增高保額,對沖風險;對于擔心特定疾病高發的客戶,可以單獨強化該疾病的保障等。

“盛世”系列的一款增額終身壽產品“盛世金越”是發布會上平安人壽重點推薦的一款產品,其具備安全確定、持續增長、按需掌控和應急有備四大特點,恰好可以提升精英人士的安全感。

“御享”系列,專為已經實現財富自由的成功人士定制。成功人士往往更具戰略遠見,會提早為自己享受品質晚年做周全安排,對家庭的財富做科學傳承的規劃。

“御享”系列正是針對這類客戶需求而特別設計。針對成功人士的養老需求,其通過“產品+服務”的模式,幫客戶做好養老活力期、康護期、照護期三個階段的規劃,提供集養老樂居、健康保障、資產傳承為一體的多樣化的解決方案。

整體來看,幾乎所有處于不同人生階段的客戶都可以在平安人壽的“御享、盛世、智盈、如意”四大產品體系中,精準找到適合自己的產品。

03

產品分層、隊伍分級、機構分類,平安人壽深切細分市場,全面落實精細化經營 

從平安人壽的四大產品體系來看,過去“一款產品打天下”的景象不再,“以客戶為中心”的戰略指引下,大到產品體系構建,小到每一款產品的細節設計,都差異化定位、精準施策,都在朝著更貼合客戶實際需求的方向前行。這是行業進入精耕細作階段后,對產品實施分層管理的一個具體體現。

實際上,應對不同的客戶需求設計不同的產品,培養不同的代理人隊伍提供服務,甚至采用不同的發展模式,已經成為行業近年來探討的重點。

就在近期,銀保監會下發的《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》中,也已經對產品分類、代理人分級人做出了明確規定,例如,針對代理人分級,該文件提出,“保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準,建立保險銷售人員分級管理機制,對保險銷售人員實施分級管理”。

在這方面,平安人壽其實也早有動作。2019年以來,平安人壽持續深化改革,核心手段就是聚焦渠道和產品升級兩個方面。產品四大體系的出現是產品升級的結果,而為推動代理人隊伍向“三高”轉型,平安人壽則采用了機構分類發展、隊伍分群精細化經營以及數字化賦能三大核心策略。

其中,機構分類,是指根據不同城市、地區差異化的經濟發展水平、競爭態勢,采取差異化的發展策略。而“隊伍分群”則是指為不同的代理人匹配針對性的經營和支持。如針對新人、績優、主管三類重點人群,均為之設計了不同的發展模式。

產品分層有助于更精準的滿足客戶需求;機構分類有助于針對不同市場環境快速應變;代理人分級管理,有助于匹配不同客群的需求定制差異化服務,實現精準銷售。

無論是針對產品、機構還是隊伍,都實施分類、分級、分群的精細化經營,體現的正是平安人壽對于“客戶”自身的高度重視。而這也是消費者保險需求更多元、更復雜的大背景下, 險企轉型升級的唯一出路。

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